474.主动思考的好员工
「行，聊聊我们今年的投放计划吧。」
周明远表情平静，没有像产品那样追问不停。
「......好的周总。」
石芳芳用袖子擦了擦额角，然后写下了今年的目标数字。
「600万。」
「今年全年投放预算计划600万，平均每月50万。」
「目标线索量9万条，线索成本控制在55到60元之间。」
「目标总营收6000万，目标ROI......1比3。」
她在每个数字后面都加了一个感叹号。
但写到6000万的时候，感叹号明显比其他的小了一圈。
看起来，连自己都有点不确定。
周明远站起来，走到白板前面，拿起另一支红色马克笔。
他在石芳芳写的那行数字旁边，画了一个问号。
亮红色格外扎眼。
「石芳芳，我问你几个问题。」
周明远抱起胳膊，会议室里的空气却低了下来。
「第一个问题，线索成本从62.9降到55，有什么依据？」
「......」
石芳芳深吸了一口气。
这个问题她刚刚默念了不下二十遍，但此刻真正站在老板面前，被所有人盯著的时候，她还是觉得嗓子发干。
「实操起来的话......」
她抿著嘴说道。
「我们会对现有关键词做持续优化，把高成本低转化的词暂停，把低成本高转化的词加量，去年我们已经积累了关键词的历史数据两千多条，今年的优化有数据支撑。」
她说到这里，停了一下，看了一眼周明远的脸色。
老板的表情没有任何变化，看不清他的心理活动。
石芳芳咬了咬嘴唇，继续说下去。
「具体的优化方向有三个。」
「第一，我们把关键词按转化率分类，高转化低性价比的词，比如【律师事务所哪家好】，转化率不错但点击价格太高，我们会降低出价或者暂停。」
「低转化高性价比的词，比如【劳动仲裁流程】，点击价格低，虽然转化率不高但性价比好，我们会加量投放。」
「第二，针对不同的业务类型做独立落地页，每一个页面都围绕该业务的核心痛点来写。」
「第三，推进全天候分时段投放，数据分析显示，法律咨询的尖峰时段是上午10-12点和晚上8-10点，这两个时段的转化率比其他时段高出将近一倍。」
「我们会把60%的预算集中在这4个小时里，其他时段维持现状。」
「嗯。」
周明远点了点头，把红色的问号擦掉。
石芳芳长长舒了口气。
「第二个问题。」
周明远重新坐下，继续给著压力。
「你的ROI是怎么算出来的？」
「假设平均毛利率百分之四十，预计总营收2400万，总投放六百万，ROI是一比四。」
简单的数学计算，石芳芳对答如流。
「那你为什么写一比三？」
周明远追问道。
「嗯......是我保守了。」
石芳芳眸子一垂。
「去年的净收入ROI大概在1比2.5左右，今年我们定了更高的目标，但我不想把话说得太满。」
「C端业务的毛利率比金融立案业务低，今年C端业务占比提升之后，整体毛利率可能会下降，所以我按1比3来报。」
周明远看了她一眼，嘴角微动。
「不对，不是这个逻辑。」
「你作为运营一把手，对数据保守没问题。」
「但你的保守要有逻辑，你觉得今年能做到1比4，那你的依据是什么？」
「是线索成本降了，还是转化率提了，还是客单价涨了？」
「你说C端业务占比提升会导致毛利率下降，的确存在这种可能性，但事实上C端业务的毛利率虽然低，但客单价是金融立案业务的五到十倍。」
「一个C端案子带来的营收，顶得上五到十个金融立案，所以即使投放成本更高、转化率更低，只要你能把量跑起来，整体的ROI反而会更高，所以你的模型里没有考虑这个因素对吗？」
「定目标不是拍脑袋，你不能给我一个保守的理由，就让我接受新预期。」
「是这个逻辑吧？」
「......」
石芳芳愣在原地。
太恐怖了。
白手起家的一代精英创业者，对业务几乎到了吹毛求疵的程度。
老板他实在是太懂了。
起码在运营这一块，他比自己在教培行业见过的投流高手还要重视数据。
他不仅各项细节拉满，很明显在某些方面是彻彻底底吃透了业务的。
每个条线都瞒不过他的火眼金睛。
「周总你说的对。」
石芳芳求助般看了看坐在老板身边的贺敏，后者很快给了她一个鼓励的视线。
她干脆点头承认。
「那就写1比4。」
周明远喝了口水，继续说道。
「做不到再分析为什么做不到，比你明明觉得能做到却写一个保守的数字要好。」
「我再说一遍，数据驱动不是让大家往低了报，是让大家在合理范围内正确推测。」
「大家觉得能做到一比四，你就写一比四。」
「年底实现不了目标，届时我们再复盘是哪里出了问题。」
「但如果一开始就报一比三，然后做到了一比三点五，大家以为是超额完成了目标，实际上原本可以做到更好。」
「一个处于上升期的公司，不需要任何纸面功勋。」
周明远提高声音，目光扫过在座的所有人。
「......」
石芳芳低著头，飞快在面前的A4纸上把数字改掉。
一笔一划都写得很用力，像是在跟自己的惯性做对抗。
「还有你的落地页。」
「刚刚说今年要做落地页的A/B测试，也没说清楚测试的维度，我问你，连我们去年年底获得的荣誉证书都没有放上去，你打算测什么？」
周明远指了指会议室后面的一堵墙，继续追问。
墙上摆著两张红色的荣誉证书，封面烫金字，在日光下熠熠生辉。
「......」
石芳芳欲言又止。
在座的明理员工们对视一眼，都知道石芳芳这次可能是摊上事了。
连不懂运营的销售兄弟也看得出来，这是很明显的工作失误。
去年年底，明理法律咨询公司被东湖高新区管委会授予了两个称号。
一个是东湖高新区社区综合治理创新试点单位，另外一个是平安建设先进单位。
这可是实打实的成绩。
「这两个牌子是拿来看的吗？」
「你们倒是拿来用啊！」
周明远第一次提高声音，会议室里瞬间陷入安静。
「社区普法、法律援助、纠纷调解这些公共服务项目，我们是不赚钱的，知道吗？」
「政府给我们带来的品牌背书和信任背书，你们一定要用起来。」
他转头看著石芳芳。
「明白我意思吗？」
「明白了周总，我们下去马上优化。」
石芳芳忙不迭点头。
「政府认可四个字，比你写一百句我们是专业的都管用。」
「还有。」
周明远补充道。
「不光是你的落地页，这两个荣誉也可以用在百度百科的词条里、用在公众号的推文里、用在销售给客户发的公司介绍里。」
「每一个跟客户接触的触点，都可以让荣誉出现，信任是一点一点积累的，每一个触点都在为最终的签单做贡献。」
「下一个。」
周明远的目光转向了何明。
何明也跟著站起身，走到白板前面，接过马克笔。
【CRM系统、数据报表、案件管理】
「周总，我们技术组这边很简单。」
「CRM系统年底上线了1.0版本。」
何明是典型的技术宅，表达贵精不贵多。
「目前系统里已经录入了三个月内的所有客户记录，覆盖了从第一次来电到签约归档的全流程。」
「运营组每天把线索导入系统，销售组在系统里做跟进记录，律所在系统里更新案件进度。」
「方便我们进一步做数据分析。」
他在每个功能后面都写了具体数字。
「CRM系统上线以来，我们能够锚定每一条具体线索，溯源明理的所有案件。」
说到这里，他停顿了一下，望向周明远。
老何是真牛逼啊......
台下懂行的和不懂行的，都纷纷对何明露出敬佩的神情。
大家都是从零到一拚过来的战友，深知公司能做到现在，何明这边付出了多少心血。
尊重技术，尊重数据，尊重科学。
虽然明理还是一家初创公司，但已经隐隐培养出了这样一种风气。
「好的。」
周明远只是安安静静听著，由著他继续说下去。
「数据报表方面，我们搭建了基础的报表体系，目前能自动生成日报、周报和月报。」
「这样运营组每天早上一打开系统，就能看到昨天的线索量、线索成本还有转化率。」
「销售组每周一能看到上周的邀约量、到所量、签单量。」
「周总，这些报表以前是石芳芳手动从Excel里拉的，每周要花三四个小时，现在系统自动生成，不需要人工干预。」
何明是个讲究人。
谁说程式设计师都木讷不懂世事的？
眼看石芳芳因为工作失误被老板亲自提点，何明赶紧找了个契机，明里暗里帮同事递著好话。
「不错。」
周明远点点头。
「案件管理方面，我们做了案件进度的在线跟踪，每个案件从立案到结案，律师在系统里更新进度，客户可以收到简讯同步实时查看，这个功能上线之后，客户满意度有明显的提升。」
何明说完这些，放下马克笔，转过身面对著大家。
他的汇报相比另外两位，都简单利落的多了。
「说得很好，还有吗？」
周明远第一次竖起大拇指。
事实上，这才是他想听到的工作汇报。
雷厉风行，毫不拖泥带水，真真正正的没有废话，只讲干货。
「接下来是问题。」
何明转过肩膀，写下三个数字。
85%、60%、45%。
「我们统计过，从线索到邀约这个环节，数据完整率大概在85%左右，也就是说，85%的线索有完整的跟进记录。」
「但从邀约到线下这个环节，数据完整率就掉到了60%，从到所到签单这个环节，数据完整率只有45%。」
「所以周总，我想说的问题是......」
「我们花了真金白银投放换来的客户，后面一半多的跟进情况是黑盒。」
周明远顿时坐直身子，眯起眼睛。
作为第一批切入法律咨询投放业务的先行者，他只听到一半，就已经懂了何明的言下之意。
有点意思。
的确有点意思。
小小的法律咨询公司，还真有无师自通的人才！
「数据显示，我们知道客户来了，但我们不知道他来的时候发生了什么、为什么没签、哪里出了问题。」
「没有这些数据，就没法做转化率的优化。」
这回，台下的大家也都听懂了。
贺敏张了张嘴，一副难以置信的样子。
别看贺敏在周明远面前是小助理，在这帮人面前可是说一不二的公司元老。
这个数据她之前听何明无意间提过，可自己根本没当回事。
直到今天看到白板上的数字，才觉得触目惊心。『
45%的数据完整率，意味著超过一半的客户存在未知。
大家不知道他们从哪里来，为什么走，在哪个环节流失掉。
没有这些信息，所有的优化都是盲人摸象。
「你打算怎么解决？」
周明远眼含笑意，开口问道。
「三个方面吧。」
何明看上去早就想好了应对方案，声音古井不波，体态笔直。
「首先，我们技术组一直在改进CRM系统，2.0版本预计三月份上线。」
「核心改进加强了必填栏位和流程节点控制。」
「什么意思？」
周明远问道。
「也就是说，不填完上一节点，不能进入下一节点，比如销售在系统里把客户状态从【邀约成功】改成【已到所】，系统会强制要求填写到所时间、接待律师、客户主要诉求、初步判断等等栏位，不填完改不了状态。」
「这样操作，虽然一线人员会稍微麻烦一点，但可以保证数据完整率有极大提升。」
「......」
石芳芳捂住嘴，望向何明的眼睛里满是小星星。
卧槽！
这也可以！？
果然技术改变世界，技术改变人生！
站在运营角度，这样的系统优化简直救了大命。
一条绳上的蚂蚱，这不也是变向帮助自己提高工作效率吗？
「其次是录音分析系统，我们有一万多个电话录音文件，但目前这些文件只是存著，没有人去做分析。」
何明继续说道。
「哦？」
这下连周明远也忍不住露出一抹惊艳。
他何止是一点就通。
别说！
还真别说！
自己可是两世为人的律师老油条了，竟然都没见识或者说想到过这种办法。
果然众人拾柴火焰高，自己提前掏出了这套先进的打法，聪明人自然会出手优化。
「今年公司如果预算充足的话，我建议上一套语音转文字的系统......」
「把录音转成文字，然后用关键词匹配的方式，自动标注出每一通电话里客户问了什么问题、销售是怎么回答的、客户有没有表现出意向、最后有没有邀约成功。」
「这些数据可以反向指导话术优化。」
说到这里，会议室里的大家才算是全听懂了，纷纷默契对视。
天才！
何明简直是天才！
「最后就是智能案件分配。」
「目前案件分配全靠人工判断，效率低，而且有时候分配不均。」
「有的人手里压著十几个案子忙不过来，有的人闲的在办公室刷手机。」
「虽然说智能分配功能还在探索阶段，不一定合理，但我觉得可以根据案件类型、咨询师擅长领域、当前工作量自动匹配案件，目标是让案件分配耗时，从现在的平均15分钟降到3分钟以内，同时控制好大家的案件量差异。」
「我想说的就这么多。」
何明说完，双手插在卫衣口袋里，肩膀微微耸著，望向周明远。
「非常棒。」
周明远第一个鼓起掌来。
这些功能说起来简单，做起来可要花不知道多少功夫。
这些功能做成了，明理的整体工作效率又何止会提升一个台阶？
靠前思考，数据驱动，能动推进，替老板分忧。
这才是自己想要的好员工啊！
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